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Neukundengewinnung – Large Enterprise

Rolle: Sales Manager für Neukundengewinnung im Bereich Large Enterprise (HW, SW, Service). Mittelständischer IT-Dienstleister, 60 MA

Kurzbeschreibung: Gewinnung eines Medizintechnik-Herstellers (7.500 MA) im Kontext von dessen Site-Integration in amerikanischen Mutterkonzern. Sales Cycle 9 Monate.

Herausforderung:

Ansprechpartner identifizieren. Kontaktaufnahme. Erstes Interesse wecken. Ankoppeln und Anschlussfähigkeit herstellen. Externe und interne Stakeholder und Ressourcen für mögliches Projekt überzeugen und gewinnen.

Herangehensweise/Aktion:

Cold Calling über 3  Monate mit 5-6 Iterationen. Erstes F2F-Meeting mit Vorstellung der Organisation und Portfolio bei IT Leitung und Team nach 5 Monaten. Erste konkrete Anfrage nach 6 Monaten. Angebot, Vertragsverhandlung mit IT-Leitung und Einkauf, erster Vertragsabschluss  nach 7 Monaten. Weitere Anfrage nach 8 Monaten. Angebot, Vertragsverhandlung mit IT-Leitung und Einkauf, zweiter Vertragsabschluss nach 9 Monaten.

Referenz:

“Met Karl-Heinz Hirschberger in our relationship as a customer of Terrabit GmbH for IT specialist services for a large project and learned to appreciate his calm and level-headed nature, always passionate to have a thorough understanding of our needs as a customer to fulfill them best possible. His outstanding ability and passion is to always take a look behind the scenes and think outside the box. It’s great to work with him!”

Helmut Mang, Senior Manager Manufacturing IT Germany at Baxter International Inc.