Management & Sales

IT Systemhaus – Erschliessung u. Gewinnung neuer Key Accounts über Neuausrichtung von bestehendem Sales Approach

Rolle: Sales Consultant, Coach

Kurzbeschreibung: 

Erschliessung neuer strategischer Key Accounts bei mittelständischem IT Systemhaus mit 70 MA.

Herausforderung:

Einleitung und Umsetzung von Veränderungsprozessen im Vertrieb. Neuausrichtung von Sales Team und von bestehendem Sales Approach.

Situation: Stagnation bei der Gewinnung von Key Account Kunden (Medizintechnik, Maschinenbau, Öffentliche Einrichtung u. Verwaltung).

Task: Gewinnung von neuen Key Accounts innerhalb 6-12 Monate

Action: Definition u. Segmentierung v. neuen Key Accounts mit den Gründern/Gesellschaftern. Justierung von aktuellen Sales Approaches und USP`s. Hinterfragen und Neudefinition hinsichtlich Fokussierung/Bereitstellung/Umgestaltung von Prozessen und internen Ressourcen (Vertrieb, Einkauf, IT).

Wins: Site Integration von Gambro (Medizintechnik) in den Baxter Konzern über 15 Monate, Sales Cycle 6 Monate. Gebrüder Heller (Maschinenbau) Neugestaltung und Individualprogrammierung Intranet, Sales Cycle 8 Monate.

 

Referenz:

“Karl-Heinz Hirschberger war mir während meiner Zeit als Geschäftsführer der Terrabit GmbH ein wichtiger Ansprechpartner und Ideengeber, vor allem wenn es darum ging neue Kundensegmente zu erschliessen und dabei bestehende Herangehensweisen und Prozesse zu hinterfragen. Immer mit der Leidenschaft und dem Willen in den nächsten Entwicklungsschritt zu gehen und ans Ziel zu kommen. Dabei habe ich vor allem seine Fähigkeit als Coach immer wieder die richtigen Fragen zu stellen schätzen gelernt.”

Tobias Hahn, Founder & CEO Terrabit GmbH