Rolle: Team- und Projektleiter im Software-Channel-Vertrieb, IBM Deutschland GmbH

Kurzbeschreibung:

Verantwortlicher Projektleiter in Bezug auf die Implementierung und Leitung eines „Software-BP-Recruit-Teams“ über einen externen Dienstleister zur Rekrutierung neuer IBM Software Partner. Ziel: Gewinnung neuer IBM Software-Partner. Dauer 2,5 Jahre (inkl. 3 Monate Pilotprojekt). Territory: Deutschland, Cross Brand (HW, SW, Service).

 Herausforderung:

Erstellung des Konzepts und Designs für das Projekt. Als Projektleiter schnell in die Umsetzung gehen und das Team erfolgreich ans Laufen bringen und quartalsweise Vertriebsziele erreichen (Boarding neuer Partner, Enablement, Umsätze).

 Herangehensweise/Aktion:

Ich habe das Projekt über die IBM-Business-Process-Management-Lösung „BlueWorksLive“ in der IBM Cloud visualisiert, abgebildet und das Monitoring sichergestellt. Dies erlaubte den Zugriff und die Mitarbeit weiterer, von mir autorisierter und ausgewählter Projektmitarbeiter und Stakeholder. Diese innovative und kreative Herangehensweise wurde vom Upper Management für deren eigene Projekte daraufhin übernommen.

Die operational umzusetzenden Aufgaben waren:

=> Evaluierung und Beantragung des Budgets zusammen mit dem Upper Management

=> Erstellung der deutschlandweiten Gebietszuweisung (Partnerset)

=> Mitarbeiter SetUp

=> Enablement/Schulung/Coaching und Führung der Sales Reps

=> Zieldefinition/Zielvergabe/Zielkontrolle

=> Etablierung eines Managementsystem

=> Durchführung von regelmäßigen wöchentlichen/monatlichen Sales-Interlock-Calls mit den Sales Agents und dem übergeordneten Management/Stakeholdern aus den verschiedenen Vetriebsgebieten (Nord, West, Süd-West, Süd)

=> Durchführung regelmäßiger Interlock-Calls mit Vertriebsleitern anderer Regionen

=> Betrachtung und Steuerung von Key-Kundensituationen

=> Koordination von Ressourcen und Zeitplänen

=> Präsentationen vor Partnern und internen Bereichen. (Projektpräsentation vor gesamter IBM Software-Channel-Organisation        und Top Executives bei Software-Channel-University 2011).

 

Ergebnis:

Das Team war innerhalb von 6 Wochen aufgesetzt und produktiv tätig. Die Zielerreichung wurde über 3 Jahre übererfüllt.

Referenz:

„Compris ist ein Beratungs-und Dienstleistungsunternehmen im Bereich Channel Management und unterstützt führende IT-Hersteller Ihre Channel Performance zu optimieren. Dabei haben wir im Rahmen unseres Projektes mit der IBM Software Group zur Gewinnung neuer IBM Software Partner ca. 2 1/2 Jahre mit Karl-Heinz Hirschberger erfolgreich zusammengearbeitet. Er war als Team-und Projektleiter für die Implementierung unseres Channel Software Teams in die IBM Vertriebs-Organisation sowie für dessen Steuerung verantwortlich. Dabei habe ich nicht nur die Integrations-und Führungsfähigkeiten von Karl-Heinz Hirschberger kennen und schätzen gelernt, sondern vor allen Dingen auch seine Qualifikation als Coach, welche unser Team befähigt hat, schnell und effizient die geforderten Umsatzziele zu erreichen. Er vereinbart zudem vertriebliche Professionalität mit einem hohen Maß an Empathie.“

Joachim Cyris, Compris Channel Management, Projektleiter